一、 策略闡述：
做領導者和做顛覆者都是很辛苦的事情，因為他們都是打天下的人，都是屬于開疆辟土的，是屬于教育市場的。用一個小故事來打個比喻，什么是領導者？有個沒有人穿鞋的小島，天氣很熱，一位外來者來了，就對島上的人說“你們怎么可以不穿鞋？“我把涼鞋賣給你們吧。于是進了一批涼鞋，一下子占有了百分之六十的市場，那么市場的消費者就會有這樣的認識，鞋子就一定是長成這個樣子的，消費者們都已經形成習慣了，他也肯定成為領導者了。但顛覆者是什么呢？顛覆者一來就告訴消費者們，穿涼鞋是沒有教養(yǎng)的表現，要有品位，所以要穿皮鞋。這兩種角色都需要教育市場，教育市場需要的成本相當高，市場從不懂穿鞋到穿鞋，從穿涼鞋到穿皮鞋，不僅要有宣傳成本還要有時間成本，這樣的成本太高。有些企業(yè)沒有這樣的實力，他們也不愿意這么做，就會選擇跟隨。領導者把市場開拓出來，消費者有了意識，然后同樣的質量你賣一百塊，我賣八十，跟隨者省掉教育市場的成本直接去收獲市場的增長，這樣跟領導者去競爭，這就是跟隨策略。跟隨策略往往是企業(yè)家們最不恥提及，卻最常運用的手段。在世人四處鼓吹創(chuàng)新經濟的今天，實際上則是模仿、“山寨”充斥于市場的各個角落，市場上的跟隨者比以往任何時候都多、都成熟。競爭激烈、產能過剩、市場飽和、價格主導消費行為……，這些問題導致了越來越多的企業(yè)加入到模仿經濟之中，隨之而來的是，各個行業(yè)活躍著大量的競爭者，比賽中的參與者越多，商品市場和服務變得“我也能”和廉價大眾化的步伐也就越快。 目前這一現象正以驚人的、空前的、超乎想象的速度在蔓延、在泛濫。正如我服務過的一個企業(yè)的老總對我說的那樣，“過去，每當我推出一種創(chuàng)新產品，可以享受五年的收益回報期。但現在，如果僅給我一年半的回報期，我就已經謝天謝地了�！碑敱姸嗟膮⑴c者們的加入，一個又一個行業(yè)的市場被不停地分割。哪一個市場有利可圖，便會有越來越多的“鯊魚”躍入水中。跟隨策略從根本上來說就是一種模仿策略，這里我們要談的不是那種名不見經傳的“山寨”產品，而是能夠與品牌領導者相匹敵的跟隨者、模仿者。那么，如何才能成為一個出色的跟隨者呢？
1、做一個賽車手，而不是一個棒球手。
汽車大獎賽聲勢浩大，而且充滿速度感。如果你是賽車手，你要以180英里的時速飛奔，所有對手都緊追在側，每個人都奮力殺出重圍。你要密切留意整個跑道，迅速做出判斷和決定。一個賽車手在進行超車或貼車“漂移”時，賽車之間會不斷推擠競爭，有時每輛賽車相距不過數英寸。因此，任何失誤都是致命的，這時，速度、反應能力都是至關重要的。與賽車運動相比，棒球賽平靜多了，只有在擊球的瞬間才有幾秒鐘的激烈動作。跟隨者就像一個賽車手那樣，必須做到快速、緊隨，并在緊隨的過程中不讓領導者“撞出跑道”。相反，領導者就如棒球手那樣，需要保持穩(wěn)定，在關鍵的時候發(fā)出準確而精彩的一擊�，F今，時間和距離已經無法阻止模仿的速度，作為一個跟隨者，你要時刻關注市場結構的變化，注視著領導者、甚至是新的跟隨者的一舉一動，快速完成技術模仿到市場價值的轉換過程。我們都知道商業(yè)中的“零和游戲”，同行競爭形成平均利潤，一個創(chuàng)新產品上市不到兩年，價格一落再落，因此，“快速”是跟隨策略的首要因素。
2、大幅削減成本和技術力量，提高市場營銷的綜合能力。
新興和現有技術使得企業(yè)成本極大下降，運營效率快速提高，這反過來也降低了進入壁壘，任何行業(yè)中競爭者越來越多，而這些競爭者通常以更低的價格提供同樣品質的商品和服務。除非你是實力雄厚的領導者，或者你總是幸運的創(chuàng)造著獨一無二的創(chuàng)新產品，否則，要做好一個跟隨者，你就必須使你的企業(yè)變得靈活、反應迅速，正所謂“船小好掉頭”。減少固定設備的投資、降低研發(fā)技術方面的成本，為以更低的價格實現跟隨策略奠定基礎。秘密的、專利的信息，甚或封閉的管理體系等等，這些因素已經不再像過去那樣具有競爭優(yōu)勢了，因為新興技術完全可以做到使這些因素透明化。網絡技術讓每一個人都可以很容易地獲取任何信息、潛能以及資源，因此復制或模仿任何事物都已變得不費吹灰之力，不管它是一個產品、一場營銷戰(zhàn)還是一類內部管理模式。透明度的提高無情地加劇了模仿和商品大眾化的程度，也給技術的可獲得性帶來了前所未有的便利。獲得巨大成功的蘋果ipod和摩托羅拉razr手機，正面臨著一大批低價位、甚至質量更高的模仿者的競爭，這些潛在的競爭者幾乎每天都可以準確地了解到蘋果公司以及摩托羅拉的做法，然后很容易地迅速解析整個產品設計流程以及相應的基礎支撐技術。在技術方面，你需要的是有一個能夠快速解讀領導者創(chuàng)新技術的團隊，而不是研發(fā)團隊，立足于此，你就能夠以更低的成本更快速地獲取創(chuàng)新的技術。然而，做為跟隨者，最重要的不是技術能力，而是市場覆蓋的能力，所以，如果你希望成為一個極具威脅的跟隨者，就應該將更多的資金投入到營銷和品牌傳播方面的能力上，足夠的終端數量、更大的貨架空間，它們能幫助你迅速地將模仿“新產品”投入市場，分享領導者創(chuàng)新成果。
3、定期挑戰(zhàn)過去為你帶來成功的事物。
做個有層次的跟隨者同樣很難，它要靈活、快速反應，這就需要企業(yè)從觀念上改變，將心歸零你才有可能將模仿所帶來的價值最大化。因為你是跟隨者，你的嗅覺就必須很靈敏，不斷去發(fā)掘市場上的領先者所帶來的創(chuàng)新產品，然而，在每次實施跟隨策略之前要有勇氣與你的過去一刀兩斷。每個人的頭腦就像一個堆滿陳舊家具的房間，把新的東西搬進來之前，必須先把舊家具——你的舊知識、舊思維和舊信仰——清理出去。對跟隨者來說，缺乏經驗但朝氣蓬勃是非常重要的。欠缺經驗有時可以成為一種優(yōu)勢，尤其對跟隨者更是如此。這里說的缺乏經驗，不是針對新手說的，而是通過與過去的決裂而將自己“清空”，成為一個思想上的“新手”。對已經在一個行業(yè)里經歷多年的老手來說，我們要像沒有經驗的新手一樣以全新的眼光來思考，單純地看待創(chuàng)新技術，超越性地模仿后，如新手那樣富有朝氣、不顧一切的將自己的“模仿”產品推向市場，這樣，你就有可能以更快的速度完成你的跟隨策略。相反，如果你仍保持著以往的經營狀態(tài)來面對新的產品和技術，按原先的方式行事，那么“模仿”出來的新產品可能就會四不像，而讓消費者不能快速接受。
總之，跟隨者就是要緊跟領先者的方向、盯牢其動作，伺機超越。對標領先強者，借鑒其成功運作模式、吸取其失敗教訓，明確該做什么和怎么做。逐步積累成為領導品牌的一個替代品或備選品，使品牌在顧客心中占有和領導品牌同等的價值。